Jak zostać ekspertem pośrednictwa najmu? Wywiad z praktykami: Agnieszką i Michałem Łukaszewskimi oraz Pawłem Fludrą

W najnowszym numerze Magazynu Lighthouse, pod lupę bierzemy wynajem, w tym potencjał w nim tkwiący. Oto wywiad z agentami, którzy o najmie wiedzą wszystko: Agnieszką i Michałem Łukaszewskimi oraz Pawłem Fludrą.

W nadchodzących latach najem, wzorem krajów zachodnich, może zyskać w Polsce na znaczeniu. W raczkującym jeszcze profesjonalnym pośrednictwie najmu tkwi zatem duży potencjał. Jak więc w tej nowej rzeczywistości zapewnić klientowi obsługę na najwyższym poziomie? O recepcie na udane transakcje i sukces na rynku najmu rozmawiamy z praktykami branży, Pawłem Fludrą oraz Agnieszką i Michałem Łukaszewskimi. Inspirujemy do pozytywnych zmian, przedstawiamy dobre praktyki i dbamy o profesjonalizację od podszewki. 

Czy na wynajmie nieruchomości można zarobić? To trochę zaczepne pytanie, ale być może nie dla wszystkich najem nieruchomości ze wsparciem agenta jest oczywisty. 

Paweł Fludra: Jak w każdej innej profesji, jeżeli przykładasz się do swojej pracy, dostajesz wcześniej czy później wymierne efekty. Praca agenta jest o tyle specyficzna, że na efekty trzeba chwilę poczekać. Rynek najmu, przynajmniej do tej pory, był bardzo szeroki – co dawało mu dużą płynność i ogromną liczbę transakcji. W przypadku mieszkań jest to proces często powtarzający się – umowy na dany lokal trwają w ogromnej większości średnio 12-24 miesiące, co daje nam okazję do współpracowania z wracającymi klientami. 

Dzięki skutecznemu planowaniu, wiedzy o rynku i właśnie tej powtarzalności, możemy ze znaczną precyzją przewidzieć zarobki, a gdy wypracujemy  sobie stałych klientów, praca stanie się mniej angażująca czasowo. Obecnie rynek po raz kolejny obrócił się w stronę pracy z klientem popytowym – najemcą. Jak więc widać, praca agenta to nieustanne przystosowywanie się do zmieniających się warunków.

Michał Łukaszewski: Wiadomo, że sprzedaż jest dłuższym procesem, jeśli chodzi o samą transakcję, a wynagrodzenie dla biura jest wyższe kwotowo. Na rynku najmu natomiast agent może przeprowadzać zarówno transakcje bardzo kaloryczne, jak również tak zwane „drobnice”. Ten segment to nie tylko mieszkania, z których wysokość wynagrodzenia uzależniona jest w znacznej części od czynszu najmu. To także rynek komercyjny – hale czy magazyny z czynszem na poziomie pięćdziesięciu czy stu tysięcy złotych, które dają też duże możliwości zarobku dla agenta. Przy nieruchomościach mieszkaniowych trzeba tych transakcji przeprowadzić trochę więcej, żeby zarobek był odczuwalny. 

Agnieszka Łukaszewska: Z doświadczenia też wiemy, że transakcje najmu są szybsze i w określonym przedziale czasowym można zrobić ich więcej. Proces sprzedaży jest bardziej wymagający czasowo, wymaga też większej ilości formalności. 

Czym różni się praca agenta nieruchomości, który przeprowadza sprzedaż nieruchomości od tego, który kieruje procesem jej wynajmu?

M.Ł.: Najem to aktywny proces poszukiwania najemcy, a później bardzo szczegółowe przygotowanie umowy najmu. W przypadku mieszkań czasami mamy do czynienia z najmem okazjonalnym, co wymaga wizyty u notariusza, w przypadku nieruchomości komercyjnych czasem proces negocjacji umowy trwa kilka miesięcy, zanim strony wymienią się uściskiem dłoni i nastąpi przekazanie kluczy. Mieliśmy takie przypadki, że umowa najmu miała kilkadziesiąt stron, bo i właściciel i najemcy chcieli się zabezpieczyć na wszystkie możliwe ewentualności i ten proces negocjacji trwał bardzo długo. Oczywiście ostatecznie udało się domknąć tę transakcję pomimo długich negocjacji i związanego z tym stresu.

P.F.: Praca agenta prowadzącego oferty najmu jest dużo bardziej dynamiczna. Zdarza się, że cały proces, tj. pozyskanie i przygotowanie oferty, prezentacja, przygotowanie dokumentów, podpisanie umowy i przekazanie lokalu, trwa dosłownie kilka godzin. Często transakcje zamykane są w jeden, dwa dni. Bardzo rzadko zdarzają się oferty, które nie są wynajęte w dwa lub trzy tygodnie. W procesie sprzedaży nieruchomości mamy do czynienia z dłuższym procesem, wynikającym z jego większej formalizacji, ale też wyższej kwoty transakcji.

Często klient także potrzebuje więcej czasu na decyzję. Oczywiście w sprzedaży są większe prowizje, natomiast w najmie mamy do czynienia z dużo większą liczbą transakcji, która to rekompensuje. Z uwagi na to, że na rynku najmu robimy dużą liczbę transakcji, przestrzegam przed wpadaniem w rutynę. Pamiętajmy slogan mówiący, że każda transakcja jest inna i naprawdę należy się do każdej przyłożyć.

Czy zauważacie wyraźne różnice pomiędzy klientami zainteresowanymi kupnem a tymi, którzy chcą wynająć mieszkanie?

P.F.: Uniwersalną zasadą, która obowiązuje wszystkich klientów bez różnicy na typ transakcji jest to, że każdy chce mieszkać wygodnie i w miejscu, które odpowiada mu lokalizacyjnie. Na tym podobieństwa się kończą. 

Klient najmujący poszukuje najczęściej mieszkania gotowego do zamieszkania, na już. Praktycznie wszyscy szukają mieszkań umeblowanych, wyposażonych. W przypadku kupna wyposażenie mieszkania nie jest kluczowym czynnikiem w decyzji kupującego. Kupno najczęściej wiąże się z długim okresem pobytu w danym miejscu, a zatem większa część osób chce urządzić lokal po swojemu. 

M.Ł., A.Ł.: Osoby poszukujące nieruchomości na wynajem są skłonne do większych kompromisów w zakresie standardu mieszkania, ponieważ często traktują je przejściowo. Szybciej zgodzą się na coś, co im w tym momencie pasuje i sprawi, że ich życie stanie się po prostu łatwiejsze. Ponadto klienci kupujący mieszkanie z rynku wtórnego chcą wiedzieć, czy meble, które są w nim obecnie, mogą zostać wyniesione, ponieważ nie chcą brać na siebie dodatkowego obowiązku utylizacji tych sprzętów. Osoby zainteresowane najmem zastanawiają się z kolei, czy właściciel jest w stanie doposażyć nieruchomość.

Jakie są Waszym zdaniem kompetencje, pomagające skutecznie wynajmować mieszkania? Czy uczestnicy rynku nieruchomości powinni je postrzegać jako kompetencje przyszłości? 

P.F.: Rynek nieruchomości to środowisko, które bardzo lubi się zmieniać. Bańki cenowe, pandemia, emigracja czy nawet tak ekstremalne zjawiska jak wojna, z którą mamy do czynienia ostatnio, bezpośrednio wpływają na przestrzeń naszej pracy. Agent musi być elastyczny. Niemożliwe jest przewidzenie, co zdarzy się w przyszłości – a jeżeli nie jesteśmy w stanie czegoś przewidzieć, to najważniejszym jest, żebyśmy umieli się do zmieniającej się sytuacji jak najszybciej dostosować. Pamiętajmy również, że praca agenta to przede wszystkim praca z ludźmi. Pracujmy więc nad swoimi kompetencjami miękkimi – to jest ten mały kamyczek, który przeważy szalę na naszą stronę.

M.Ł.: W ostatnim czasie sytuacja na rynku zmieniła się diametralnie. W czasie pandemiii okazało się, że mamy na rynku masę mieszkań na wynajem i musieliśmy doradzić klientom, co powinni robić, by te mieszkania nie stały puste. Gdy zamknęły się niektóre branże, a uczelnie przeszły na tryb zdalny, w wyniku czego z miast wyjechali studenci i duża część pracowników, okazało się, że mamy nadpodaż. Nagle trzeba było się dostosować do tej sytuacji i pokazać klientowi-właścicielowi, co powinien zrobić.

Jeżeli mieszkanie było w gorszym standardzie, mogliśmy zaproponować modernizację i remont – wykorzystanie tej przerwy w najmie na zwiększenie wartości nieruchomości przez podniesienie jej standardu. Mogliśmy zaproponować też chwilowe obniżenie wymagań odnośnie wysokości czynszu, by zapewnić ciągłość najmu. Natomiast po wybuchu wojny w Ukrainie i przyjęciu do Polski uchodźców, puste lokum okazało się na wagę złota – mamy sytuację zupełnie odwrotną do tej sprzed kilku miesięcy i zupełnie inną współpracę z klientami. Agent musi się do tej dynamiki dostosować. Elastyczność w działaniu i szybka adaptacja do zmian rynkowych to są na pewno te cechy, które musi posiadać. 

Czy na agenta w procesie najmu czyhają jakieś pułapki, na które warto uważać? Jak sobie z nimi radzić?

M.Ł.: Współpraca zarówno z właścicielem mieszkania, jak i najemcą ma pewne czułe punkty, na które warto zwrócić uwagę. W przypadku właściciela jest to uświadomienie go, z czym może się spotkać, jeśli odpowiednio się nie zabezpieczy. Wielu z nich myśli, że nie potrzebują do wynajmu mieszkania pomocy agenta, wolą znaleźć wzór umowy w Google i załatwić wszystko samodzielnie. Jednak dobry agent jest w stanie uświadomić właściciela, jakie ryzyka wiążą się z tym procesem, a współpraca z nim pozwoli zadbać o odpowiednie zabezpieczenie transakcji. Trudnością jest też tabuizacja spraw związanych z finansami – właściciele boją się zapytać najemcę, czy go faktycznie stać na najem. 

W Polsce standardy różnią się od tych na zachodzie Europy, gdzie żeby nająć nieruchomość, należy przedstawić zaświadczenie o zarobkach, referencje od właściciela poprzedniego mieszkania, a nawet opinię od pracodawcy. Z drugiej strony również tamtejsi najemcy mają większą świadomość tych wymogów i nie traktują ich jako czegoś nadzwyczajnego. 

P.F.: Praca agenta w dużej mierze opiera się na zaufaniu. Osoby współpracujące z nami oczekują od nas nie tylko sprawnego załatwienia problemu, ale również poczucia bezpieczeństwa. Każda ze stron transakcji powinna znać swoje prawa i obowiązki wynikające z umowy. To jest bardzo ważne, aby umowa była skonstruowana w sposób zgodny z prawem i chroniła interesy klientów. Pamiętajmy o weryfikacji klientów. W innych krajach – jest to już normą.

W Polsce powoli można zauważyć zmiany w tym temacie. Istnieje szereg rejestrów, w których można sprawdzić, czy klient nie jest dłużnikiem z kilkunasto- lub kilkudziesięciotysięcznym obciążeniem. Powszechnie weryfikację zdolności czynszowej stosują już w Polsce firmy, które zajmują się najmem instytucjonalnym. Uważam, że takie zachowanie również stanie się standardem dla prywatnych właścicieli, którzy chcę zminimalizować ryzyko najmu swojego lokalu. Podpowiadajmy klientom, jak można to robić, proponujmy pomoc – wiele osób nawet nie ma świadomości, że można sprawdzić daną osobę pod względem wypłacalności. 

Czy Waszym zdaniem rynek najmu będzie rósł? Czy agenci powinni traktować to jako szansę, czy zagrożenie?

P.F.: Rynek najmu będzie się rozrastał. Pokazuje to sytuacja w krajach bardziej rozwiniętych pod względem ekonomicznym niż Polska. Społeczeństwa są bardziej mobilne, młodzi ludzie coraz częściej zmieniają miejsce zamieszkania. Na taki stan rzeczy wpływają również czynniki ściśle związane z gospodarką kraju. Niestety dostęp do kredytów hipotecznych zostanie ograniczony dla części społeczeństwa, ceny nieruchomości już teraz są bardzo wysokie a nic nie wskazuje na to, aby miały się radykalnie zmniejszyć. W Polsce pojawia się coraz więcej zachodnich funduszy inwestycyjnych na rynku najmu instytucjonalnego, co oznacza, że widzą one duży potencjał najmu na naszym rynku. Dla agentów to oczywiście szansa – ale jak zawsze trzeba się dostosować i być elastycznym.

A.Ł.: Polski rynek najmu to spory potencjał do rozwoju działalności agentów. Na pewno będziemy iść w kierunku rynków zachodnich. Należy również wziąć pod uwagę pokolenie Z, które przywiązuje znacznie mniejszą wagę do własności, idące w kierunku ekonomii dzielenia. To właśnie szansa dla wynajmu – nie tylko nieruchomości, a także innych dóbr.  

M.Ł.: Na Zachodzie bardzo dużo ludzi mieszka w lokalach wynajmowanych. Poza tym, biorąc pod uwagę stosunek zarobków do cen nieruchomości w Polsce, widzimy, że nie wszystkich stać na zakup mieszkania, a wzrost stóp procentowych dodatkowo obniża zdolności kredytowe. Przyszłość rynku najmu rysuje się więc w kolorowych barwach i jest to na pewno duży potencjał do zagospodarowania.