Emocje nie pomagają przy ocenie wartości rynkowej. Chcesz sprzedać szybciej? Zapytaj agenta co myśli o Twojej nieruchomości!

Kiedy sprzedajemy swój dom, widzimy w nim dużo więcej niż nieruchomość i twarde liczby. To nasze wymarzone projekty, dopieszczone detale, mniejsze i większe batalie toczone, by stworzyć swoje miejsce na Ziemi. Nasz dom jest bogatszy o cały (bezcenny) ładunek emocjonalny. Problem w tym, że wartość sentymentalna niekoniecznie idzie w parze z wartością rynkową. To zaś, czym jest wartość rynkowa i co się na nią składa, nie zawsze jest dla nas jasne. Kiedy więc trzeba zderzyć wyobrażenia o własnym domu z biznesową rzeczywistością, dobrze, aby do gry wszedł agent nieruchomości. Profesjonalista, który na chłodno oceni prawdziwy potencjał nieruchomości, rozjaśni złożone rynkowe realia, będzie lojalnie stał po naszej stronie podczas negocjacji. 

O tym, jak ciężko krytycznym okiem spojrzeć na swoje ukochane dzieło przekonaliśmy się w programie TVN  „Zróbmy sobie dom”. W finale trzy domy wyremontowane przez uczestników zostały poddane ocenie nie tylko przez jury i widzów, ale również przez agentów nieruchomości. Ich zadaniem była profesjonalna analiza domów pod kątem funkcjonalności, kreatywnego wykorzystania przestrzeni, jakości wykonania remontu i potencjału sprzedażowego. Co ciekawe, agenci ocenili domy zupełnie inaczej niż widzowie! Zapytaliśmy 5 agencji obecnych na planie „Zróbmy sobie dom” o sedno ich pracy i największe pułapki myślowe, w które wpadają sprzedający i klienci. Nawet ci doświadczeni.

Dlaczego ocena agentów potrafi znacząco różnić się od oceny potencjalnych klientów?

– Telewidzowie wysoko oceniali rodziny, które wzbudzały konkretne emocje, bo np. miały dzieci, przechodziły jakieś trudności życiowe. Górę brały sympatie. Natomiast my, jako agenci, ocenialiśmy na chłodno stan faktyczny nieruchomości. Sprawdzaliśmy estetykę i jakość wykończenia. Ocenialiśmy, czy wnętrze jest na tyle uniwersalne, by spodobało się większej grupie odwiedzających, czy może będzie pasowało wyłącznie wąskiemu wycinkowi klientów – komentuje Przemysław Smalkowski, agent nieruchomości, Express House Real Estate.

– Nieruchomości, które oglądałem w programie na pierwszy rzut oka wyglądały idealnie. Dopiero jednak po bliższym przyjrzeniu się dostrzegaliśmy mankamenty – zarówno wizualne, jak i praktyczne. Na przykład brak wentylacji, panele położone w łazience, laminat na ścianach, źle osadzone okna czy szereg niedoróbek malarskich i tynkarskich. Oczywiście nie chodzi o krytykę uczestników programu! Wykonali tytaniczną pracę, własnym nakładem sił, najlepiej jak potrafili. My jednak, jako agenci, musieliśmy spojrzeć na efekty tych prac z dystansem. Patrzeć na nie nie tylko oczami potencjalnych nabywców, ale i widzieć więcej od nich. Klienci często kierują się swoim pierwszym, pozytywnym wrażeniem, ale nie myślą o późniejszych konsekwencjach swojego wyboru. A są to bardzo ważne kwestie wpływające czasem po prostu na bezpieczeństwo – podkreśla Michał Drożdż, agent nieruchomości, homfi. 

– Myślę, że przyczyną rozbieżności w ocenach agentów i publiczności były aspekty techniczne. Niuanse, po pierwsze, których nie widać na pierwszy rzut oka, a po drugie,  które trzeba nauczyć się dostrzegać. Agent wie, czego szukać. Dom, który ostatecznie zwyciężył, już od progu zrobił na nas piorunujące wrażenie. Gdy jednak przyjrzeliśmy się mu uważniej, okazał się (w naszej ocenie) wykończony najmniej dokładnie – dodaje Maciej Dymek z Private House Brokers.

SPRAWDŹ TEŻ: Nowa kampania TV Otodom – sprawdź jak wykorzystać zwiększone zainteresowanie poszukujących!

Dom z potencjałem rynkowym, czyli jaki?

Brutalna prawda jest taka, że nie zawsze wysiłki właścicieli włożone w remont nieruchomości przełożą się na jej wyższą wartość rynkową czy większą atrakcyjność dla klientów. I nie chodzi tylko o nieruchomości z programu „Zróbmy sobie dom”. Często sprzedającym wydaje się, że lekki lifting np. pomalowanie ścian, czy nawet profesjonalny home staging przykryje poważniejsze mankamenty sprzedawanych lokali. 

– Rolą agenta jest być trochę tłumaczem i trochę mediatorem. Kluczowe jest zrozumienie perspektywy obu stron (sprzedającego i kupującego) i takie poprowadzenie procesu, żeby każdy miał poczucie wygranej. Szczerość jest tu najważniejsza – jeśli agent nie boi się powiedzieć, że cena jest za wysoka, albo strona ma wygórowane oczekiwania, łatwiej jest dojść do porozumienia – zauważa Szymon Kluza, agent nieruchomości z Hamilton May.

Potencjał rynkowy nieruchomości to bardzo złożona kwestia, więc niestety nie ma uniwersalnej listy z kryteriami do odhaczenia. 

– Jeśli przykładowo mówimy o nieruchomości gruntowej zabudowanej, która ma stanowić stałe miejsce zamieszkania, należy zwrócić uwagę, w pierwszej kolejności, na lokalizację: okoliczną infrastrukturę, usługi, komunikację z innymi miastami/dzielnicami, sąsiedztwo. Jednocześnie istotne będą: rodzaj zabudowy, stan techniczny, użyte do budowy materiały i zastosowane rozwiązania budowlane, koszty eksploatacyjne. Z mniej oczywistych kryteriów, które czasem podbijają wartość domu, wymieniłabym np. ukształtowanie terenu, kształt działki i możliwość rozbudowy nieruchomości w przyszłości.

Z kolei, oceniając samo wnętrze, należy zwrócić uwagę na rozkład pomieszczeń – czy jest funkcjonalny, a więc umożliwiający komfortowe korzystanie z przestrzeni, np. czy ma podział na części dzienną i sypialnianą. Ponadto znaczenie będą miały: widok, ekspozycja względem stron świata, miejsca parkingowe/garaż, wielkość i wysokość pomieszczeń, liczba pokoi oraz potencjalne możliwości zmiany aranżacji. Przestrzenie neutralne, które można łatwo spersonalizować, zazwyczaj sprzedawane są szybciej, gdyż trafiają w gust szerszej grupy odbiorców – podkreśla Patrycja Glanc, agentka nieruchomości z InVilla Nieruchomości.

Przy ocenie potencjału nieruchomości nie można zapomnieć o kontekście rynkowym.

– Potencjał nieruchomości to mieszanka kilku elementów: lokalizacji, standardu i sytuacji na rynku. Ważne są też inne aspekty – np. to, czy okolica się rozwija, jakie są plany infrastrukturalne, kto kupuje w tym rejonie – wylicza Szymon Kluza z Hamilton May.

Agent niczym adwokat diabła… którego naprawdę potrzebujesz

Intuicja klienta przy kupnie lub sprzedaży nieruchomości jest nieoceniona, ale… czasem kierowanie się wyłącznie emocjami i przeczuciami może przynieść więcej złego niż dobrego. Ekspert zawsze ściągnie nas na ziemię, jeśli odpływamy w kierunku, który wcale nie posłuży naszej sprawie. Niezależnie od tego czy sprzedajemy, czy kupujemy. 

– Klient, wyceniając swoją nieruchomość, często sprawdza średnią cenę nieruchomości o podobnym standardzie w swojej okolicy. Przykładowo dowiaduje się, że przeciętnie wynosi ona 10 tys./m² i takiej też ceny oczekuje. Nie ma jednak szerszej perspektywy. Nie wie, że taka cena nie dotyczy mieszkań na 11 piętrze w wieżowcu, w dodatku wykończonych w specyficznym, mało uniwersalnym stylu. Rolą agenta jest wyjaśnienie sprzedającemu, gdzie tkwi różnica, z czego ona wynika, i urealnienie ceny. Jeśli agent tego nie zrobi (lub klient nie posłucha rekomendacji profesjonalisty), czas sprzedaży wydłuży się, a cenę z reguły i tak będzie trzeba obniżyć, bo mieszkanie nie cieszy się zainteresowaniem – podkreśla Przemysław Smalkowski z Express House.

– Pośrednicy, oglądający miesięcznie dziesiątki nieruchomości, są w stanie trafnie ocenić jakość użytych materiałów i standard wykończenia. Kiedy widzimy, że jakość jest niska, naszą rolą często jest zastopowanie klienta, uświadomienie mu, że dana nieruchomość nie jest tyle warta lub że będzie musiał w ciągu zaledwie kilku lat zainwestować w remont, bo tanie materiały czy meble szybko się zużyją – dodaje Michał Drożdż z homfi.  

MOŻE CIĘ ZAINTERESOWAĆ: Liderzy Jakości Otodom – oto agencje, które wyznaczają standardy w branży | II kwartał 2025

„Wiem wystarczająco dużo, nie potrzebuję agenta”

Część klientów ma wiedzę i konkretny pomysł na przebieg transakcji, lubi wyzwania. Dodatkowo w takich transakcjach samodzielnie już uczestniczyli. Czy agent jest takim osobom zbędny? Niekoniecznie. W takim wypadku agent będzie pełnił funkcję mentora – podpowie, jak udoskonalić proces, wskaże, co jest robione dobrze, skoryguje strategię w razie niespodziewanych zwrotów akcji. Poza tym tak, jak nie wchodzi się dwa razy do tej samej rzeki, tak nie ma dwóch takich samych transakcji.

– Wielu klientów posiada sporą wiedzę na temat nieruchomości. Nie trzeba być agentem nieruchomości, żeby sprzedać nieruchomość i nie ma sensu udawać, że jest inaczej. Podczas spotkania nie próbuję nikogo przekonywać, że nie może samodzielnie przejść skutecznie przez cały proces sprzedaży. Ale „punktuję” wszystkie rzeczy, które należy zrobić: m.in. home staging, zatrudnienie fotografa i filmowca, właściwe przygotowanie ogłoszenie tak, by przyciągnęło zainteresowanie, a następnie wypromowanie go, umawianie prezentacji, odpowiadanie na szereg pytań odwiedzających, zadbanie o wszelkie formalności, jak choćby dokumenty, projekty czy finalne przekazanie nieruchomości. Podkreślam oczywiście jednocześnie, że ze wszystkim świetnie sobie poradzą. Pytanie czy muszą i chcą? Często – kiedy klienci przekonują się, jak wymagającym, czasochłonnym i momentami ryzykownym wyzwaniem jest sprzedaż nieruchomości – wolą powierzyć transakcję profesjonaliście – wskazuje Sylwia Gajek-Zielińska, agentka nieruchomości z Re/Max. 

Poza tym sprzedający często bagatelizują emocjonalny kaliber całego przedsięwzięcia. Gdy transakcja dotyczy ukochanego domu – nawet przy najlepszym merytorycznym przygotowaniu – emocje potrafią niespodziewanie wziąć górę i zrujnować świetną strategię sprzedażową. Nie bez powodu nawet sami agenci, z wieloletnim doświadczeniem, zaprawieni w trudnych negocjacjach, sprzedaż własnych domów powierzają kolegom po fachu.  

– Moim zdaniem sprzedający może sobie zaszkodzić, przygotowując nieruchomość do sprzedaży indywidualnej. Wynika to z prostej przyczyny: każdy z nas uważa, że to, co posiada, jest najlepsze. Wiążą się z tym wspomnienia, historie, uczucia, czas, energia, pieniądze, które wkładamy w taki projekt. To bardzo utrudnia zachowanie potrzebnego dystansu podczas transakcji – zauważa Michał Drożdż z homfi.

Emocje i endorfiny potrafią też zakłócić trzeźwy osąd kupujących.

– Kupujący wchodzą do nieruchomości i jeśli mieszkanie im się podoba, dobrze się w nim czują, są gotowi je kupić, nie zagłębiając się w szczegóły. Natomiast agenci nieruchomości patrzą też na inne aspekty. Choćby na warunki wydania nieruchomości, czyli na to, co w niej zostaje, a co sprzedający zamierzają zabrać ze sobą. Może się okazać, że wnętrze, które tak zachwyciło, będzie wyglądać całkiem inaczej bez mebli, które nie są częścią oferty. Agent o tym wie. Jego rolą jest szersze spojrzenie na nieruchomość i zauważenie tego, na co kupujący może nie zwrócić uwagi – dodaje Przemysław Smalkowski z Express House Real Estate.

ZOBACZ RÓWNIEŻ: Agenci nieruchomości w programie „Zróbmy sobie dom”: głos profesjonalistów, który zmienia percepcję

Po czym poznasz profesjonalnego agenta? Sprawdź w Kodeksie!

Prawdziwy ekspert wyróżnia się konkretnym stylem pracy:

• Poświęca czas na pogłębioną analizę dokumentacji, Twojej sytuacji, stanu nieruchomości – jest przygotowany na wszelkie pytania i wątpliwości.
  
• Stawia na szczerość. Już na samym początku współpracy, w momencie, w którym ustala z Tobą zasady działania, informuje Cię, w którym modelu ma zamiar pracować: jednostronnym (reprezentuje tylko jednego klienta – sprzedającego) lub dwustronnym (mediuje pomiędzy klientem sprzedającym a kupującym). Tłumaczy, na czym polegają oba modele, przedstawia ich zalety i uzasadnia swój wybór.
  
• W swoich działaniach i komunikacji opiera się na rzetelnej wiedzy, sprawdzonych danych, doświadczeniu.
  
• Do tematu i sytuacji odnosi się merytorycznie, a nie emocjonalnie.
  
• Dobrze diagnozuje Twoje potrzeby, by dopasować ofertę do oczekiwań i rozwiązać Twoje problemy.
  
• Upewnia się, czy wszystko rozumiesz, wyjaśnia procedury i regulacje prawne, daje Ci merytoryczne wsparcie w problematycznych momentach procesu.
  
• Jest zaangażowany i dostępny.
  
• Składa tylko realne obietnice i ich dotrzymuje.
• Otwarcie informuje Cię o problemach, chce wspólnie szukać rozwiązań i kompromisów w trudnych sytuacjach.
  
• Błędy i niedopowiedzenia mogą zdarzyć się każdemu – profesjonalny agent potrafi się do nich przyznać, przeprosić i zaproponować nowy plan działania.

Podsumowując, dobry agent nie jest wyłącznie pośrednikiem. To czujny doradca i przewodnik, który wie, jak przeprowadzić Cię przez trudne decyzje dotyczące nieruchomości. Tak byś osiągnął w efekcie maksymalny zysk… i osobistą satysfakcję.

Zastanawiasz się, jaką rolę odgrywają agenci nieruchomości? Odwiedzaj blog Otodom i obserwuj nas w mediach społecznościowych – razem tworzymy lepszy rynek nieruchomości w Polsce. 

Zajrzyj też na nasz kanał YouTube i sprawdź, jak wygląda Dzień z życia agenta. Poznaj codzienne wyzwania ekspertów!